Depuis quelques années, une phrase résonne au sein des entreprises : stop selling, start helping ! Devenu le mantra des commerciaux suite à la publication du livre de Matt White, il est maintenant temps de considérer ce dicton dans un tout autre univers : celui du Content Marketing.
En BtoB comme en BtoC, il est grand temps d’arrêter de créer du contenu pour vendre à tout prix. En appliquant la méthode “stop selling, start helping”, les stratégies de contenus se réinventent. Mais alors, comment passer de la citation à l’action ? Toutes les réponses de StoryForBrands sont dans cet article.
Rappel : le Content Marketing ne sert pas qu’à vendre !
Avant d’explorer cette philosophie du “stop selling, start helping”, un rappel s’impose. Aujourd’hui, une des idées reçues les plus répandues sur le Content Marketing est la suivante : le Content Marketing ne sert qu’à vendre.
Au moment de définir votre stratégie de contenus, il est indispensable d’oublier cette fausse idée reçue. Le Content Marketing répond à plusieurs objectifs, qu’il faut garder en tête :
- Asseoir la notoriété d’une marque
- Améliorer sa visibilité
- Créer de la valeur pour la marque
- Créer du trafic qualifié vers un site web
- Attirer des prospects, et donc convertir
- Fidéliser et engager ses clients existants ou son audience
Ainsi, les impacts du Content Marketing ne concernent pas seulement la vente de produits ou de services. L’amélioration de l’image de marque, de la crédibilité, du SEO ou de la relation client sont des exemples de bénéfices à ne pas négliger.
Pourquoi faut-il arrêter de vendre… Et commencer à aider ?
Prenons l’exemple d’un internaute, qui effectue une recherche sur Google. Sa requête est la suivante “qu’est-ce que le Content Marketing ?”. En tant qu’agence spécialisée sur cette thématique, StoryForBrands pourrait rédiger des articles valorisant ses services en définition, création et diffusion de contenus marketing.
Toutefois, face à cette situation, le besoin de l’internaute est différent. Il ne cherche pas à savoir ce que vendent les acteurs sur le marché du Content Marketing. Il a simplement besoin d’aide, pour mieux comprendre une définition ou résoudre un problème.
En créant un article de blog, une vidéo Youtube ou un guide complet sur ce qu’est le Content Marketing, l’agence répondra à la demande du prospect. Plutôt que de vendre ses
services, l’idée est de répondre à un besoin : et c’est là que le “stop selling, start helping” prend vie.
Depuis 2006, l’Inbound Marketing facilite cette démarche. Cette méthode permet de créer du contenu utile pour attirer les visiteurs. Dans une stratégie d’Inbound Marketing, les besoins des prospects sont placés au cœur des préoccupations… Et c’est ce qui permet d’attirer l’attention et d’offrir des informations pertinentes.
Grâce à des contenus Inbound comme des articles de blog, des posts LinkedIn, des podcasts ou des vidéos Youtube, les entreprises peuvent créer des contenus ciblés sur des besoins spécifiques, plutôt que sur des services. La relation qui s’installe est alors émotionnelle (via l’aide apportée), et plus seulement transactionnelle (avec le produit ou le service vendu).
3 conseils pour appliquer le “stop selling, start helping” en Content Marketing
Le copywriting, certains événements et supports commerciaux ont pour objectif de vendre. Vous savez désormais que le Content Marketing possède d’autres finalités… Dont celle d’aider, pour créer une relation solide avec ses prospects ou clients. Mais alors, comment passer à l’action ?
Voici 3 conseils pour appliquer le “stop selling, start helping” dans votre stratégie de Content Marketing :
- Étudier ses personas
Votre stratégie de Content Marketing doit s’ancrer dans une dynamique Customer Centric. Pour que les contenus à venir apportent une réelle valeur ajoutée, il est indispensable de connaître cette audience.
L’enjeu est donc de leur proposer des contenus centrés sur leurs besoins. Pour y parvenir, questionnez-vous sur :
- Qui compose votre cible ?
- Au sein de cette cible, à quoi ressemblent vos personas ?
- Quelles sont leurs préoccupations ? Leurs problèmes ? Leurs besoins ?
Pour améliorer votre connaissance client, n’hésitez pas à entrer en contact avec vos personas, par le biais d’un entretien téléphonique ou un questionnaire. Ainsi, la définition d’une stratégie de contenus pertinente et utile sera facilitée.
- Définir une stratégie éditoriale
Notre deuxième conseil est de prendre le temps de définir une stratégie éditoriale complète. Au sein de cette dernière, un travail sur votre plateforme de marque est nécessaire.
Demandez-vous alors :
- Quelle est votre mission ?
- Quelle est votre vision ?
- Quelles sont vos valeurs ?
- Quelle est votre promesse ?
Ces réponses doivent servir de moteur et de fil conducteur à vos futures prises de paroles. Ainsi, vos contenus n’auront plus seulement une vocation commerciale… Mais ils donneront plus de sens à qui vous êtes, qui vous aidez et pourquoi vous le faites.
- Miser sur des formats qui replacent l’Humain au coeur du contenu
Pour remplacer la vente froide par davantage d’aide auprès de votre audience, il est indispensable de remettre l’Humain au cœur de votre stratégie. Oubliez les contenus qui ne servent que les objectifs SEO ou commerciaux.
En post-covid, plus que jamais, les prospects et clients attendent de consommer des contenus dynamiques et Humains. Votre stratégie de contenus doit tenir compte de ces attentes, pour délivrer l’expérience la plus agréable possible.
Pour replacer l’Humain au coeur d’une démarche marketing, pensez à aider vos clients à travers des contenus comme :
- Des vidéos, qui mettent en avant les coulisses de l’entreprise et vos collaborateurs.
- Des podcasts, format qui mise sur le Voix pour créer un lien avec l’audience.
- Des posts en Personal Branding sur LinkedIn, pour passer d’un Brand Content déshumanisant (via une page entreprise) à des publications plus personnalisées.
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N’attendez plus et prenez votre rendez-vous d’accompagnement avec notre conseiller expert en contenus.
